2017年12月22日，“芯能量·源动力”2017年中国电子产业品牌盛会暨采购经理人年会在深圳会展中心五层簕杜鹃厅隆重开启。大会由慧聪电子网、慧聪智能硬件网、慧聪新能源网、慧聪芯城主办，创意时代、贸泽电子联合主办，金城微零件、容亮电子鼎力支持。依托于慧聪网“品牌盛会”金字招牌的强大影响力，本届品牌盛会吸引了来自电子产业上中下游的近500名协会领导、业内资深专家、投资人、企业代表、专业买家、媒体代表等，共同见证电子行业本年度空前绝后的顶级盛宴。

其中，启赋资本投资总监彭数学以《聚焦产业互联网在产业链条重构中寻找投资机会》为主题带来了精彩演讲。

启赋资本投资总监彭数学

以下内容为演讲实录：

我是来自深圳启赋资本的投资人，我们专注于投资产业互联网。我自己本人也投了一些案例，所以今天跟大家分享一下产业互联网的投资逻辑，看看我们是怎么分析产业互联网的。

产业互联网的春天已经来临。

先看产业互联网的链条，产业互联网的本质就是利用在线化、智能化、技术化，提高产业的优化效率，节省成本，甚至是带来价值创造，所以始终离不开流通环境，从生产到中间的流通，到仓储、配送，再到终端。

前几天发布了一个产业互联网100强，排名有很多，启赋资本在产业互联网上有三个案例：一个是思贝克，一个是铜道，一个是巴图鲁。其中有两个案例是我操作的，一个是思贝克，第二个是铜道，这两个都是百亿级的交易规模。

那接下来让我们直接看投资逻辑，投产业互联网要怎么筛选项目？

第一是看政策。

我们要投一个企业，第一是看政府政策，到底有没有大力支持。第二，我们做投资，最好的出路是上市，不能有上市的障碍。

这两个方面我们启赋资本，包括我本人在上面都有布局。工业互联网现在是刚起步，所以我们做了很多布局。当然这个行业的投资，企业有鼓励的政策。这点也是非常关键的，一个是2016年出来的，类金融，受P2P和挂新三板的影响，所以监管层、资本层一刀切，只要是类金融的，统统不允许挂牌和上市，甚至借壳都不允许。基本上就把产业互联网在A股上市的通道封闭了，搞得我们也很紧张，怎么会出这样的政策？这个政策和上面的政策是相违背的，这边要鼓励供应链的发展，供应链肯定就会涉及到金融。实业要鼓励供应链的发展，但是上市又不允许，所以把路赌死了，搞得大家都很郁闷。

最后是刚出的关于无证经营支付的条文，做平台是肯定要做支付的，但是现在在支付环节有一些问题，所以对很多供应链电商的影响是非常巨大的。这两个点是相矛盾的。

第二是看市场。

产业互联网一定要讲究规模，我经常说一句话，大车养大鱼，投资这个行业的体量一定要大。现在最好是万亿级的市场。有两个市场已经有投资布局，一是工业品，有20万亿市场，第二是供应链金融，也是15到20万亿。比如说我投了一个做新车B2B的，他也是1万多亿，还有汽配，加起来有1.7万亿，

如果是低毛利的，空间一定要大。至少要5到10万亿的空间，甚至是20万亿。毛利高的空间可以小一点。毛利低、空间小的消费金融，做产业互联网还是不怎么具备投资价值的。比如说玻璃行业，今年上半年看了一批的玻璃产业，它的空间也就是五六千亿，毛利也就是几个点，整个毛利空间的盘子很小，这基本上是被我们放弃的行业。

第三是看团队。

产业互联网投资还是希望企业对行业的理解非常深刻，一般是70后、85前，有人不投60后，可能是偏爱纯互联网的项目，他不投60后是有道理的，但是他的态度可能有点不能接受。新生事物，特别是C2C的，直播、共享经济，这些跟产业没关系，拼的是互联网的思维，拼的是头脑反映速度，拼的是资本的体力和脑力。但是投产业互联网不是这样，更希望有一定年龄的，至少是35岁，以前我们也见到90后来做产业互联网，我说你不符合我们的投资逻辑，第一点你对这个产业的了解不深刻，我跟你一聊就知道，你的功力还不够。所以我们要找到功力厚的创业者，思贝克，他2015年才100万，到2017年就230多亿，这种是具备很厚的功力才能做到这一点的。当然团队要搭配好，思贝克的总裁做交易，董事长做金融，我们主要是看他的金融业务。

巴图鲁他在这七个行业做了十几年，而且赚了大钱，公司最困难的时候自己投了2千多万进去，我们再加码进去把他撑起来。上面的天地汇项目也是我负责的，在上海做互联网物流的，他和市面上的货车邦不同，货车邦号称几百万的司机用户没一点用，亏得一塌糊涂，没办法，必须合并。你不合并，两个都死。但是我们这个天地汇的打法不一样，现在市面上的司机少，但是盈利能力比他强，他的司机只有几十万，车货匹配场景就是在物流园区，把场景抓住，用户就来了，所以获客成本很低。

第四是看商业模式的深度。

这一点如果要展开可以讲很久，我们简单归纳一下。作为交易一定要在线化，流水过平台，最好是自营，很多做B2B交易的，号称规模多少，最近我也统计了我们投的几个项目，有一个JMV的定义，它对平台到底有没有意义？接下来还会讲。流水最好是要过平台，比如说阿里的流水，阿里是没有流水的，他只是信息撮合平台。很多平台所谓的JMV是不过线上的，没有一点用。再加上金融，供应链是一定要配金融的，联合利丰都要和金融配起来，很多产业互联网本质上就是两点，第一个是深度服务，第二个是金融。从我的观点来讲，现在的很多产业互联网，很火爆的B2B，有一个共同的特点就是都不赚钱。这又涉及到下一个问题，你做得越深，越做，越不赚钱。所以真正赚钱的还是金融，但是做金融赚钱也有不同的观点，有人说金融赚两三个点的息差，做100亿也就是两三个亿，其实赚不了多少钱。这是值得商榷的。他们没有搞清楚一个道理，就是成本一定要低，如果足够低，你的空间就足够大，那你的利润就上来了。

这种供应链金融的边际成本是很低的，不像服务，你要人去服务他。所以你的边际成本是很高的。供应链金融的边际成本很低，规模越大，成本越低，赚的钱就越多。

还要做利益分配。以前很多人讲我要颠覆传统产业，现在都不敢讲了，因为你去颠覆传统产业，结果你还没颠覆人家，人家已经把你干翻了。我们要明白一个道理，传统产业存在几百、上千年的业态，不可能被你一个互联网直接上来就干翻。干翻的现象是很少的，一个纯互联网的人切过来做微创新，就颠覆这个行业。我们更喜欢在传统产业里面深耕多年，找到有互联网思维的人，把这个痛点解决。只有传统产业出来的人才具备强大的资源整合能力，产业互联网业就是B2B，上游和下游，甚至是把中间商拉进来。没有很大的资源整合能力，人家怎么会进来到你的平台上用你的APP，用你的互联网？不会。

所以一定要有单一业务延伸到综合业务。一厘米宽，10米深，就是这个道理。一定要具备延展性，如果不具备延展性，这个公司的价格就大打折扣。最近我们看到一个送餐机器人，很快就会实现，送餐的以前做得不好，是做导轨，现在定位系统都成熟了，很灵活。他比人还快，人一次只能端一个盆子，放三个碟子。而他可以送五层，送十几个碟。但是如果只做室内的餐饮机器人空间太小，所以他的技术可以延伸到做室外、酒店，送快递，这个想象空间非常大，我们的产业互联网也是一样的，一定要能够做综合业务，交易，物流，加工，仓储都能做，你就成了。

这里有两个争论：

自营还是撮合？我的观点撮合的意义是不大的，有人说JMV有多少，没一点用。去年我在铜道的股东会就说了一个观点，撮合没用。创始人大股东，包括后面还有国资委背景的大股东都认可，做了很多撮合对公司价值没有任何帮助。即使是流水过平台也没什么用，我最想做供应链金融，过我的平台，只掌握了流水，但是我要给你做授信，做供应链金融，不是一个流水就能解决问题的。所以我们要老老实实做自营，但是做自营要相对重一点。另外做自营规模上来的速度没那么快，但是盈利能力比你强。所以我们不要一味的贪规模，号称交易额上千亿，那个意义不大，还是要老老实实回归做自营。自营也要尽量选择高毛利的做，低毛利的也可以，但是信息流、物流、票据流都要掌握在我手上。

商业模式到底是轻还是重？有人说他们投的几百家企业拉出来就有一点，创业者一定要做重。到底是轻还是重？关键还是在于这里，这个模式对产业有没有价值和效率。你的做法有没有优化这个行业的效率。前面讲的做深度服务，是有价值而效率也会提高，但是还要看你的自身盈利能力行不行，有的行业做了很重的服务赚不到钱，就是赚一点辛苦钱。而且这种辛苦费是有边际成本的，服务一单得有人去服务，到底是轻还是重？最终还是取决于自身盈利，我们投的思贝克的打法就很简单，就是赚两点，第一是解决采购成本高的问题，大量的集采，采购便宜。第二点，你没钱，我给你钱，而且给的是利息成本很低的钱。这两点是最核心的，至于我找物流，找询价，那些都存在很多年了。两个电话就搞定，微信也可以，不一定要通过你的互联网来操作。

现在很多创业者走入误区，前段时间到河北看了一个找五金的项目，他说他要赋能周边的门店，我一看就知道你赋能不了。我当着他的面问了那些门店商，我说你不要所谓的赋能终端门店，很多所谓的赋能是害人的，你赋能不了。他说我做一个进销存系统，客户管理系统，客人来了多少，今天卖了多少钱，存了多少货都可以看到，但是他的目标，夫妻店老板，包括便利店也是一样的，他不关心这个，而且他要达到这一点，要加大多很的工作量。SKU多少他不知道，客单多少他不知道，今天卖了多少钱不知道，一年只看帐户余额就OK了。所以要加很多工作就是为了所谓的赋能是得不偿失的，还不如激发他往上游走，激发他向上游采集，切实解决他的根本问题。他的根本问题就是成本要低，产品要正。

产业互联网的核心与延伸思考：

电商，以前是以电为主，商为辅，淘宝刚开始把传统产业打得落花流水。过了几年之后，传统商业反过来了，淘宝店、天猫店开得好的没几个，一淘品牌，都是传统产业的，他已经学会了。说明电只是工具，商才是本质。互联网+也是一样，刚出来大家都讲互联网+，现在大家都讲我是+互联网。因为明白了，搞纯的互联网营销手段是没用的，还是要这个行业的人出来搞，才有可能成功。

所以现在有一个思路，现在很火的人工智能也是这个思路，AI+，以后肯定会讲产业+AI，所以就是要回归本质。一个是商业，一个是产业。创业也好，投资也好，都要围绕这个，要回归你的商业本质。商业本质就要容易，如果看不到盈利预期肯定不敢投，为什么OFO和膜拜要合并？不合并是推不出的，合并了还不一定会盈利，因为这个还不像滴滴，因为膜拜的客单价还是太低了。

所以我们也是要围绕产业，提升产业的真正效率，优化环境，不是一味的把中间环节全部砍掉，而是把经销商优化，把接受能力强的经销商接收进来，转化他的功能，他也轻松。

说一个案例，思贝克，前面只有100万，预计今年250亿含税，就是解决两个问题，一个是采购难，一个是融资难，他没有做什么深度服务，只是把工业平台搭起来，加上金融、大数据，把银行的资金对接进来。他现在放低成本能做到9到12，明年放给客户的资金成本年化6到9，这是非常有杀伤力的。规模起来了，做采集。我采购成本低，贷款成本低，这两个是最核心的，不要做询价、物流等等，那些的作用都不是特别大。

另外一个是车镇，做新车交易的，把车从4S店匹配到车商，就是做这个事情。把车源信息、供应链金融搭进来，1.0、2.0、现在已经做到3.0，已经在搭4.0进来，把供应、流通，服务全部做好，延伸到供应链金融，从B端的供应链金融延伸到C端的供应链金融，这个想象空间就非常大了，延伸到车辆保险，这也是国内做得比较好的汽车新车B2B的平台，这个团队是从自己做4S店出来的。

巴图鲁做汽配的，这个行业还是比较零散，数据库非常强大，再把产品配送到B端，把采购、供应、仓库、配送全部打通，把数据系统打通。

我讲完了，谢谢大家。