最近，在同学群里都知道开设计公司的老张买了一台服务器，这事儿本来没啥新鲜的，以往他这样不大不小的公司买设计产品的时候都是去京东或者找身边的经营IT产品的朋友们。

但这次老张却觉得发现了新大陆一般，在群里说了好几次，因为他意外的发现他购买的服务器都可以按照自己的场景，定制CPU、内存、硬盘的型号和参数，整个过程就好像自己根据实际应用，定制属于自己所需的系统，供应商还是拥有国际标准的戴尔。

然后他尽然喜欢上了这种采购模式，毕竟像他们这么规模小，采购周期不固定，很难有定制化的解决方案。现在他还把座位专业规范的伙伴，自己安心的做公司设计业务了。

其实，戴尔一直使用直销的方式与中小企业直接互动，只不过老张现在才开始尝试，很多小企业通过这种采购模式，获得动业务懂应用的IT顾问，还可以拥有相当于“自家的”IT工程师队伍。

直销互动突破小企业采购瓶颈

从国家公布的数据来看，目前中国有8000多万中小型企业，中小企业占全国企业总数的99.8%。大型企业因为有自己的采购体系和采购规律，可以直接对接厂商，得到定制化的服务。

一定意义上来说，中小企业可以称之为成长型企业，这类企业没有专门的CTO，没有专门的采购系统，在市场中，议价能力弱，因此通常他们的采购只有两种模式，传统的渠道和电商。

在传统的渠道领域，从厂商到用户端，有总代、分销零售等环节，就算是SI还是ISV，对于小企业的服务，还没有形成体系化和标准化的服务，这也意味着小企业不会得到体系化的服务，如果遇到灰色渠道就只能自认倒霉了。

随着电商的出现部分小企业开始从京东淘宝等网络进行采购，京东在IT领域算比较早，虽然革了原来2C传统渠道的命，逐渐取代了传统IT卖场，但京东的自营平台在IT行业是偏消费用户的，与ToB还是有本质上的区别，很难做到专业服务，很难有效解决IT企业级产品定制化的配置及场景化的服务需求。

企业级IT应用有相应的的应用场景，需要根据业务需求搭配相应的解决方案，如何让中小企业的采购更简单、高效，同时还可以满足场景化需求？

对于小企业来说，其实还有更合适的采购模式。比如戴尔就用直销的模式服务成长型企业，在不断与用户互动的过程中，捕捉出中小企业的场景应用，能够提供专业化的咨询和灵活的定制化方案，克服企业采购瓶颈，成为企业的“IT服务专家”，为成长型企业提供动力。

专业的服务模式匹配企业业务

很多企业在起步的时候IT基础薄弱，80%的中小企业在购买之前首要的事情是对比价格，但对比价格后发现除了PC产品之外，工作站、服务器和存储都会有相应的应用场景，需要根据业务需求搭配相应的解决方案。

事实上，无论是官网定制还是戴尔400电话直销，戴尔直销专员接到企业打来的电话或者邮件的时候，会根据企业的场景按需定制，按单生产。

与此同时，戴尔直销专员为所有用户设立客户档案，中小企业可以随时随地联系到专门的客户代表，客户代表能根据客户的不同需求，制定出最适合的IT解决方案。

对于企业来说，最贴心的的还有戴尔的白金服务，因为一旦客户拥有了合适的解决方案后，如何在后期的应用中更省心省力，往往戴尔的白金服务比公司专门的IT工程师还要专业，特别适合中小企业。

一是响应及时，戴尔专业的技术工程师，通过电话、邮件、或者网上在线聊天的方式，为客户远程诊断确定问题发生的根本原因，若远程诊断未能解决客户问题，或者诊断出是硬件故障，可商定工作日预约工程师免费携带部件上门维修或更换。

二是戴尔单一客户负责人制度，让中小企业拥有专属的IT工程师。戴尔白金服务包含软件集成、硬件集成、资产管理等个性定制化服务。

对于客户来说，这就意味着有一个每周7天、每天24小时专业工程师的支持，而这些工程师均拥有深厚的硬件和软件专业知识。

五大能力提供企业成长的源动力

总结来看，戴尔直销模式克服了小企业采购中的瓶颈，赋予企业五大能力，让企业在IT产品和供应链的流程中找到对自己最有利的环节，快速成长。

一是增值力，即国际标准的增值服务。戴尔直销拥有全球认证、专业服务成长型企业的顾问团队，为企业推荐适宜的产品、制定专属的解决方案。无论企业处于何种发展阶段，戴尔直销顾问团队都会在充分了解客户需求后，为企业提供合理的IT应用和实施方案，并进行风险和效果评估。

二是守护力，从前文可以看出，戴尔直销全程参与企业的IT规划，从安装部署到售后技术支持培训应有尽有，让中小企业获得大型企业级别的IT支持。

三是应变力，戴尔直销了解成长型企业个性化的需求，充分开发原厂的定制化能力，提供企业最需要的产品、方案或服务，充分满足产品的实用性和灵活性。

四是保障力，戴尔直销保证所有产品从用户下单、生产到发货全部出自原厂，采购过程价格透明，流程规范，可有效杜绝虚假、翻新机的误购情况。流程规范价格透明，企业完全不会因议价能力、资金紧张等问题在IT采购时处于劣势地位。

五是创新力，在企业快速成长，戴尔直销延伸的产品线和专业的成长顾问，能够为企业提供高性价比的整体解决方案和方案实施咨询，帮助企业更好地适应信息化创新，迎接市场挑战。

说到底，无论企业的规模多大，属于哪些行业类型，戴尔直销的竞争力在于，可以从客户业务痛点出发，基于场景创新，针对客户的应用环境和应用需求，作出针对性解决方案。

对于企业来说，仅仅就是采购模式的小小改变，就可以拥有专属的IT顾问和IT工程师，从应用场景匹配到与专业售后服务，全生命周期完善自身体验，这样的模式，你说靠谱不？

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