在全球化的浪潮下，出海已成为众多企业拓展业务、增强竞争力的必由之路。随着全球经济一体化的加深，企业不仅要面对国内市场的竞争，更要放眼全球，寻找更广阔的发展空间。

那么，出海产业的突破点究竟何在？如何促进产业链的出海拓展？4月9日，慧聪行业资源网、慧聪电子网、中电会展与信息传播有限公司联合主办的《电子供应链企业“出海”如何破局？》圆桌对话在CITE2024展会同期召开。会上邀请了电子供应链多个流程的资深企业标杆大咖，围绕出海路径、机遇和挑战等核心议题，共同深入探寻电子行业出海的谋与道，旨在为企业在全球化进程中提供有益的参考和借鉴。

嘉宾介绍

主持人：慧聪电子网主编东方

圆桌嘉宾：

深圳市晶科鑫实业有限公司 总经理孙刚（左二）

深圳市联创杰科技有限公司 联合创始人吴军（左三）

深圳市永裕泰电子有限公司 董事长陈景雄（右一）

话题1：

如何看待海外电子市场发展空间？

孙刚：晶科鑫在外贸行业已有超过10年的经验，并且产品已经销售到全球多个地区，包括欧美、南美、东南亚、印度、俄罗斯、非洲等，但在国际市场的布局仍有待深化。我认为在出海方面仍有巨大空间待发掘。

中国作为电子零件的主要生产基地，在全球供应链中占据重要地位。国外市场对电子零件需求量大，而中国的产品具有高性价比和成本优势。此外，近年来全球经济下行，国外市场对价格敏感，中国产品的性价比更具竞争力。

当前电子行业生产过剩，市场竞争激烈，很多企业在亏损边缘挣扎。因此，我们需要积极寻找新的市场机会，走出去成为关键。虽然海外市场并非蓝海，但相较于国内仍有更多机会。企业想要出海需尽早行动，以维持生产并寻求更大的发展空间。

陈景雄：我一直认为市场是共同创造的，而非个体努力的结果。我主要想分享三个方面的观点：第一，从事电子事业的意义；第二，行业本质；第三，企业的发展路径。

我非常重视半导体行业，并且始终坚持高质量的标准。尽管半导体分立器件大多在中国生产，但高端核心芯片仍需进口。从国有企业出来，我秉承的理念是只销售高质量产品，始终坚持高质量的标准。

我认为中国电子市场已准备好走向全球。我们的发展不仅依赖于中国市场，还要关注国际标准。企业的发展目标是盈利，但盈利需要我们付出努力并尊重行业先驱。

我们的产品不仅要满足用户需求，还要有品牌赋能和认证。我们要追求国际标准，并以此推动企业发展。

作为半导体人，我们肩负使命，旨在推动全球科技发展。中国电子市场要走向国际，必须了解目标市场的需求和当地政策。我们要明确事业的目的和意义，以核心产品推动企业发展。只有这样，我们才能满足国际市场的需求，实现真正的全球化。

吴军：基于我15年电子行业创业经验，深耕海外市场已近十年。时常反思，是否真懂海外市场？事实上，我仍处在从“0”到“1”的探索中。海外市场分产品与公司出海两个层级，而我们对公司出海的认知尚浅，面临诸多挑战。

近年来，出海成为热门话题，但国外竞争同样激烈。结合我的经验，海外市场发展空间巨大，主要体现在四点：

首先，电子企业出海空间广阔。元器件需求持续增长，人工智能等高端市场带动半导体高速发展。国内产能和需求向海外转移，为出海提供契机。

其次，中美关系影响深远。中美博弈冲击电子元器件分销供应链，客户为应对风险走出中国，分销商需跟随客户，拓展海外业务。

第三，国内产业升级和用工成本上升。中国正由低端制造向高端智造转变，供应链、产业链需跟随企业出海，以维持竞争力。

最后，国产半导体发展迅速。过去依赖进口，但近年国产元器件得到试错机会，快速发展，与欧美品牌竞争。国产企业开始积极出海，分享优秀产品。

综上所述，海外市场对电子元器件产业链企业是重要的发展契机。我看好中国电子元器件行业在海外的发展前景。

话题2：

电子供应链企业出海，面临哪些挑战和机遇？

吴军：机遇就如上面所说，面临的挑战是现在是公司出海，不像以前做业务，人在中国做，站在中国看世界，现在要走出国门看世界，这个难度就相对很大。面临的挑战可以从四个方面来讲：

第一：文化冲突。比如我们在泰国和新加坡成立办事处，要找当地员工，不了解当地的文化，很难融入本土。管理方法要遵循当地人的喜好和特点，有别于国内，这都是文化冲突带来的问题。

第二：法律法规风险。海外的特别欧美法律意识非常强，对自己的权益保护得非常好。在对海外员工的劳动关系处理上，不能轻易去罚，更要去讲正向激励，否则法律和企业经营当中的风险较大。

第三：财务税收风险。每个国家的财务体系和税收体系不一样，首先得了解清楚。有时你按照中国逻辑算是赚钱的，按照国外算法可能不赚钱。

第四：管理协同。管理海外机构比较难，毕竟鞭长莫及，还有时差，导致工作和沟通比较低效。但是我们电子元器件分销行业讲究的就是反应速度快，要效率高。所以我们也是不断地去克服效率上的问题：

首先把管理手段统一，用一套好系统，这样好协同；其次管理语言要统一，确保落地执行；最后是品牌面临的挑战，很多公司在国内的知名度很好，但到国外别人没有听过。要以客户的视角，以他喜欢的方式去做品宣，不能是中国式的品宣。

陈景雄：出海战略需要综合考虑多维度因素，包括深入了解目标国家的政策、文化和法律等，以规避潜在风险。例如，在销售和服务中，我们需明确产品应用场景，避免不适应。初期可能面临供应和物流的挑战，不能仅以国内便捷的生活环境为参考。无论面对泰国、东南亚还是欧美市场，我们必须深入了解当地需求，确保产品与服务与市场需求相契合。

国外市场有其独特性，不那么透明，这也为我们提供了机遇。真正的出海不仅是产品出口，更是企业整体的国际化。我们需以对方的角度思考，像过去招商引资到中国发展加工业一样，尊重当地环境，创造价值。

因此，出海需注重人文、法律和政策方面的考量，而非单纯追求低价或优惠。我们要以长远眼光，深思熟虑，实现共赢。

孙刚：刚才吴总强调了实战中的诸多挑战，如知识门槛高、竞争激烈等。这些挑战确实存在，但跨越门槛就意味着抓住了机遇。

我想补充的是，政治风险也是不可忽视的一环。例如晶科鑫在俄罗斯市场的经营就深受其影响。随着制裁的加强，电子零件被列入制裁名单，收款问题愈发严重。战争状态下，收款更是难上加难。此外，乌克兰市场的客户也面临工厂被毁的困境，收款风险极大。

在拓展国际市场时，企业还需考虑宗教信仰等文化因素。比如，印度市场的素食主义习惯就对我们的产品推广提出了特殊要求。对于印度这样的巨大市场，尽管需求量大、潜力巨大，但法律风险和账户问题也不容忽视。大公司可能利用法律手段制造障碍等都是挑战。

因此，晶科鑫更倾向于产品出海策略，同时寻求当地合作伙伴，其具备法律、税务等方面的专业知识，能帮助企业规避潜在损失。

此外，当前国际形势中，战争边缘的风险亦需警惕。总而言之，电子行业的国际化道路充满挑战，但也孕育着无限可能。我们必须审慎考虑，周密规划，以实现持续发展。

话题3：

作为电子产业基础，供应链企业出海路径如何打造？各企业在出海方面有哪些布局？

孙刚：目前晶科鑫的晶振产品已实现出海，以经验来谈，产品出海来说找到合适的平台很重要。首先，要确保潜在客户了解并认识我们的品牌和产品，这是合作的基础。同时找到目标客户群体并有效解决中间环节的问题是出海成功的关键。

例如慧聪泰慧卖平台提供全托管式服务，可为企业出海解决许多后顾之忧。以往的经历中，晶科鑫也积极与各类行业平台如阿里巴巴等合作来加大品牌曝光和拓展业务，与当地有影响力的平台合作也是一个有效的推广方式，以增强市场渗透力。

除线上平台，参加国际展会也是传统但有效的方式，是吸引潜在合作伙伴和终端用户的注意的绝佳场所。此外，结合新媒体如Facebook和搜索引擎进行推广的趋势，针对不同国家各自偏好的搜索引擎和语言习惯，需要深入研究并针对性地进行推广。

在外贸推广过程中，我们也遇到了许多挑战，但这些都是成长的必经之路。组建专业的推广团队、培养或寻找具备专业技能的人才至关重要。同时，深入了解每个目标市场的搜索习惯、语言特点等，以制定更为精准的推广策略。

伴随科技的不断发展，新的推广方式如AI技术也将不断涌现。这些新兴工具将为企业出海提供更多可能性，帮助更好地推广产品、拓展市场。晶科鑫业将继续探索并利用这些新技术，为产品出海提供更有力的支持。

吴军：说到出海的路径，谈谈联创杰从产品出海到公司出海这一路的发展过程。

第一：制定战略和找到第一人。出海就好比是一场攻坚战，是战争就有一个清晰的战略。客户类型、市场类型不一样，玩法也不太一样。制定完战略以后，你就要找到你的指挥官，你的第一个人很重要。当地人、有管理经验很重要，行业经验我们可以去赋能，这就是找好开局第一个人，可以事半功倍。

第二：团队的打造。你要准备多少人，配置什么样的角色来完成目标。比如海外市场品宣，我们希望站在客户的视角上，将公司和服务传递给客户，就需要请专门的海外机构来给我们做一些改造和优化。

另外寻求一些平台服务来合作，比如聚焦垂直的泰国市场，对当地的整体政策资源上的对接会更容易形成一些合力，让自己公司在海外的成功率大大提高。

第三：当你有了战略，有了人员，有了团队，然后就是需要长期坚持。不要指望短期内几个月、1年为单位就一定能赚到钱，需要坚持长期主义去耕耘。赚快钱要等机会，长期的发展需要有一个经营心态去耕耘海外。只要你的目标，你的战略非常清晰，短期不赚钱和投入都是值得的。

我认为前期这几步很重要，把这三步先打对了，后面就按照自己的思路去发展。海外出海就三个阶段，第一得走出去，第二活下来，第三才能本土扎根。

陈景雄：我认为出海不是为了出去而出去。在开展海外市场前，企业必须深入进行市场调研，了解目标市场是否需要我们的产品。这不仅仅是简单地将产品出口，而是要确保产品在当地市场有实际需求，了解当地市场渠道和消费习惯至关重要。同时，我们还需考虑当地人文及人员如何管理，调整管理策略以适应当地文化。

从长远来看，品牌建设同样重要，产品与品牌是相辅相成的。永裕泰一直走从本土品牌转变为具有国际品质的品牌的战略动向。在产品方面，生产者应注重高质量发展，并追求产品达到国际标准再出售，做到别人做不到的前列位置。

此外，还要提供技术支持，以更好地了解下游市场的需求和产品发展方向。在国外运营时，需要运用系统化思维，以数据驱动决策，多维度考虑市场、产品、技术等因素，尽量缩短信息差。

出海势在必行，唯有出海才能够看到我们真正的意义和价值的存在。我也希望全行业同仁能够干劲，说走就走，且走得有意义。

话题4：

最后总结分享一句出海交流观点

孙刚：多年来，我们参加慕尼黑展并成功吸引了一些优质客户。在与他们深入交流后，我了解到他们其实已观察我们多年，才开始与我们合作并逐步扩大业务。

国外节奏较慢，他们不会急于签约，而是全方位了解我们，包括产品品质和诚信，以及我们的成长性。因此，我们必须确保产品质量和诚信到位，才能在国际市场上立足。作为中国代表，我们更不能丢中国人的脸。

吴军：虽然出海很好，但我个人建议出海还是要量体裁衣，按照自己企业发展的规律和大小体量来决定要不要出海，怎么出海。出海成为一股浪潮，相信很多行业当中的朋友出海也是一种盲从的行为。出海风险是非常多的，一定要考虑风险，不能只考虑到赚钱的机会，要考虑到万一有问题你能不能兜得住。

经营海外这几年我最大的感受就是，我们总觉得从0到1很难，但是往往从1到 100的突破，才是最难的事。从0到1很容易，但是1到100怎么突破，怎么往后更好地延伸？会面临很多困难，要不断地去自我修正、自我调整，才能更好地把这个海外的布局做好。

陈景雄：我来自潮汕，祖辈因土地有限出海谋生。如今永裕泰的产品已代理给海外，我常思考如何让企业成功出海服务当地。我一直强调良知，良知是产品出海成功的关键。良知意味着知行合一，追求双赢。

无论是经营企业还是服务客户，只有双赢，出海才有意义。作为半导体人，我们应该多交流、探讨，提升自己，逐步实现事业进步。不要急于求成，要逐步尝试，总结经验，再继续前进。

写在最后

综合而言，各位企业领导人都认为电子行业的企业出海不是伪命题，也非常赞同这个观点。同时结合企业实战经验，直面出海将会面临一环又一环挑战给出分析和求解思路。

作为电子产业的生态构建者，供应链企业在出海过程中需要制定合适的战略，明确目标市场，优化资源配置，提升竞争力。电子人出海之旅，将有更多业内人士共同推动中国半导体的海外产业建设，为全球电子产业的进步贡献更多的中国力量！