[“当地创业氛围还不够浓厚，竞争也小一些，加之市场格局和市场经验的匮乏，给中国创业者很大的机会。”]

如同中国随处可见的外卖小哥，在以拥挤著称的雅加达，摩托车和机动车混行，街头身穿绿色夹克、头戴绿色头盔的Go-jek司机大军忙碌地穿梭于街头巷尾，Go-jek被称为摩托车界的Uber，是印尼最红的O2O公司，就在今年5月刚刚获得腾讯领投的12亿美元融资，据悉京东也在8月份参与了该公司的新一轮融资。

仔细留意这个国家，中国元素处处可见。vivo、OPPO手机的广告牌霸占了机场和街头矗立的广告牌，在商场顶楼的手机专卖店里海尔几百元的低价智能机销量甚好，家电场内格力空调也小有名气。

作为东南亚人口最多、面积最大的岛国，这里成为科技和制造公司新的淘金地，印尼版“今日头条”、“漫游超人”、“滴滴”、“饿了么”一一在这里诞生，如同几年前全球投资人都想在中国分一杯羹，中国创投也在抢占先机意欲提前拿下独角兽。

掘金价值洼地

进击的中国科技企业 靠啥拿下印尼市场？

“印度尼西亚像两年前的中国市场，四年前的美国市场。”全球最大的独立移动广告平台InMobi创始人兼CEO NaveenT ewari告诉记者。InMobi很早就进入印尼市场，得益于印尼电子商务的快速增长，目前印尼市场已经成为中国、美国之后的第三大市场，也是增长最快的市场。

在Naveen Tewari的观察看来，“到2018年印尼的移动广告普及将超过桌面，到2020年移动广告将占到三分之二，从全世界范围来看，印尼用户在移动设备上所花费的时间份额最高。”这的确像极了两三年前的中国市场，移动设备全方位普及，一批独角兽公司即将显露头角。

2017年上半年，InMobi平台上印尼地区视频广告的增长率达到241%，其中O2O、移动电子商务、个人护理和零售是最多被投放的四个新增领域。基于这样的判断，InMobi在未来五年拿出5000万美元布局印尼移动广告市场。

印尼拥有2.5亿多人口，是世界上仅次于中国、印度、美国人口最多的国家，其中互联网用户达到8300万，30岁以下的人口比例达到60%，人口平均年龄29岁，年轻化的人口结构和人口基数成为新的经济增长引擎。巨大的人口红利之下，当地移动数据消费持续强劲增长。

与印度市场相似，当地大多数用户是直接跨越到移动互联网时代，在当地创业者口中听到最多的一个口号就是Mobilefirst（移动先行）。“用户使用手机排名前三的活动分别为视频（50%）、通信（44%）、游戏（42%），到2021年，印尼用户数字消费预期每年增长50%，比新兴亚太地区其他国家都要迅猛。”麦肯锡分析师告诉记者。

虽然当地的人均GDP为3570美元，这相当于8年前的中国，但中产阶级队伍在持续壮大且消费力旺盛，在雅加达有约200家商场，售价2799000印尼盾到3999000印尼盾（约合人民币2000元）的OPPO、三星手机在当地颇受欢迎，消费能力可见一斑。

与互联网工具迅速普及对应的是内容的匮乏。“本地化内容是关键，印尼网民消费量巨大，但本土创意内容起飞缓慢。”尼尔森数字广告测量经理BenjaminPecora-Burne告诉记者。

巨大的市场规模和远未被满足的市场需求，让印尼成为互联网价值洼地，也吸引着四面八方的投资者涌入。

进击的中国VC

“印尼是东南亚单体最大的市场，经济危机之后基础设施建设和GDP都处于拐点阶段，位于创投的前沿，一旦主要入口被掌握了，后来者就很难做了。”戈壁创投管理合伙人徐晨向就记者表示。

早在2008年戈壁创投就将目光瞄向了东南亚市场，近期公司在东南亚第四只基金一期完成募集。作为小规模试水，戈壁创投第一只基金起初放在了新加坡，这也是大多数公司出海东南亚常常选择的第一站。

但一期基金投完两个项目之后，徐晨所在的团队发现，新加坡公司的成本结构是偏高的，以此来覆盖东南亚市场并不划算，更重要的原因在于，从发展现状来看，新加坡和东南亚其他国家并非完全意义上同一个市场，很难同等来对待。“从整个发展趋势来看，马来西亚和印尼的增长速度比新加坡快得多。”

为了更靠近市场，戈壁创投将第二、第三个基金设置在了马来西亚和印尼。在徐晨的观察看来，和国内五年前投资节点相似，电商、移动互联网应用、游戏是其投资较多的领域，伴随“一带一路”推进，2B服务例如云计算、大数据、物联网也开始纳入到关注领域。

与当地创业者长期接触后，徐晨发现在寻找创业切入点上，印尼创业者与中国创业者相似，以模式和商业创新为主，核心技术创新相对比较少。但在获取市场的方法和做事情逻辑上则更像欧美，或许与宗教信仰相关，当地创业者不信奉通过大规模烧钱获取用户的免费形式，灰色地带擦边球业务，例如色情业务基本都不会碰，同时从竞争姿态而言，当市场上有三四家同类公司之后，后来者就会转型去做其他业态。

与国内居高不下的估值相比，东南亚投资估值也相对便宜。据徐晨透露，“本地投资机构匮乏，稳定运营的不超过20家，投资集中于天使轮、A轮早期投资，投资规模都在300万美元以下，在2005年到2007年早期投资金额基本是100万美元左右，单笔投资规模在500万美元到1000万美元的成长型基金非常空缺。”

当然伴随海外巨头公司的大手笔投资，越来越多的投资机构关注到东南亚市场，供需结构的变化致使当地公司的估值也在水涨船高，“比原来的价格体系增长了1到1.5倍，这也与亚马逊、腾讯、阿里等战略投资者的进入有关，战略投资定价本身偏高。”徐晨解释道。

作为先来者戈壁创投已经尝到了甜头，目前其在东南亚已经投资40多个项目，4个已经退出，最高退出收益约为10倍。伴随越来越多LP认识到东南亚市场的价值，为了覆盖已经成长的成熟公司，戈壁创投在东南亚地区的投资阶段也逐步向B轮C轮成长期投资延伸。

科技公司下南洋

与中、印市场相似的发展路径，吸引着大批的创业者进入印尼市场，不少创业团队在当地只有5到10人，在这个诱人的市场复制着中国模式。

移动支付是一大市场，这与当地电商的崛起密切相关，其中当地政府对电商的态度尤为关键。印尼总统佐科将电商视为增长规划的重要内容，开放外资对印尼电商直接投资，鼓励海外电商平台在印尼市场公平竞争。

移动支付的潜在机会从当地的支付习惯也可以察觉。走进当地高端商场或豪华办公楼咖啡厅，不少店铺常用支付方式依旧是现金。当地的信用卡普及率极低，网上购买机票或其他消费，常常首要选项为银行转账，而购买数字产品也多使用预付费移动信用券。

这也吸引了包括阿里巴巴、腾讯、京东在内互联网巨头对印尼电商市场的争夺，今年8月阿里巴巴领投印尼电商公司Tokopedia的一轮11亿美元融资，其间京东也一直在抢夺这一投资标的。包括此前阿里在东南亚投资的Lazada，都在拓展阿里的电子支付版图。

腾讯所投资的Go-jek也在拓展自己的业务边界，据Go-jekCM0Jenius介绍，一键呼叫摩的之外，服务已经延伸到外卖、快递、代购、上门按摩等8种业务，其中移动支付业务Go-pay的增长尤为迅速，并有望把用户从现金交易带入微信、支付宝时代。

这个市场吸引着越来越多的投资者进入，小米MIUI产品总监马骥和国际MIUI商务经理汪一洲也于今年8月份来到印尼市场考察当地的投资机会，今年2月为了满足当地TKDN法律条款要求（4G手机通信设备所使用的国产组件含量为30%），小米在雅加达投建了工厂，年产量可以达到100万台，红米等中低端产品在印尼取得了不错的表现。

“硬件之外，海外同样要做一些软件层面的布局，包括广告、内容服务、增值业务、游戏等，小米计划在当地做一些投资，其中包括对当地优秀内容流量上的支持。”马骥告诉记者。

伴随巨额投资的诞生以及海外投资热情的高涨，印尼当地创业公司的估值也水涨船高。“不少创业公司的估值已经增长了三到四倍。”五洲万象印尼市场负责人之一JimmySie向记者透露，他将公司在印尼的业务定位为“印尼版今日头条”，即印尼版新闻资讯类应用Baca，包括阿里巴巴发行的UCNews也是当地的新闻资讯应用之一。

“当地创业氛围还不够浓厚，竞争也小一些，加之市场格局和市场经验的匮乏，给中国创业者很大的机会。”长期观察东南亚市场的自媒体白鲸出海CEO魏方丹说道。有趣的现象是，不少当地明星创业公司高管都为外国人担任，例如Go-jekCMOJenius为德国人，阿里收购的Lazada则是一家彻头彻尾的德国公司。“拥有丰富互联网经验的市场营销人员、优秀且勤奋的IT工程师都是当地匮乏的。”并不好啃的骨头

作为外来投资机构或创业团队，如何将中国资源嫁接到本体，做到本土化经营，赢得当地创业者或当地消费者信任，规避投资风险，更多的挑战在金钱之外。

借鉴在海外市场多年的打拼经验，以猎豹、APUS、茄子快传为代表的创业公司也早已进入印尼市场，“猎豹在印尼不到10人，分布在三个不同城市，进入当地市场文化、宗教的适应融合非常重要。”猎豹商务合作经理AudiGo向记者表示。

例如印尼用户普遍使用的是低端智能手机，手机的存储空间和性能偏低。消费者更倾向于借助浏览器来访问各种服务，而非直接下载应用程序，这就需要在产品开发过程中尤为注重产品的内存占比和浏览速度。

与此同时，印尼也是世界上最大的群岛国家，分散的地理状况提升了互联网基础设施铺设成本，薄弱的基础设施建设是印尼互联网发展的一大挑战，“东南亚地区并非单一语言系统，细分宗教背景也存在差异，是一个多元化的市场，同时当地获客成本低，但留存率也非常低，砸钱买量的方式在当地并不好用。”戈壁创投管理合伙人徐晨提及另外两点风险。

体验并关注文化差异是尤为需要注意的问题，目前全球信仰伊斯兰教的人口超过16亿，印尼则是世界上穆斯林最多的国家，位于雅加达的独立清真寺是东南亚最为宏大的清真寺之一，但这种文化差异本身也酝酿着潜在投资机会。

“Taq wa Tech”是戈壁创投的东南亚基金最新布局的投资领域，主要面向穆斯林族群创新创业，去年5月他们投资了一家专为穆斯林游客打造的在线酒店预订点评平台Tripfez。在中国，戈壁创投曾投资途牛，但在接触Tripfez的过程中投资团队发现并不能简单地复制以往的投资经验和考察维度。

穆斯林对酒店的关注维度远超过普通用户，例如是否具有祈祷室、是否配有《古兰经》、装饰性的画是否喜欢，酒店不能有赌场也不能靠近赌场，不能有太多酒精销售，例如酒吧。“用户考量需求的维度差别很大，用普通的商业逻辑是很难理解的，但这也意味着新型人群需求，对于打造更符合当地市场的投资机构也是有帮助的。”徐晨告诉记者。

寻找本地人担任投资人，在当地设立办公室，并选择本地合作伙伴共同投资拓展市场也是规避风险的有效方式。据徐晨透露，当地主要退出方式还是并购，占到70%~80%。“爆发性短期赚取快钱的机会并不多，更多的是长期结构性投资机会，需要投资者踏踏实实长期耕耘，做出比较大的投入。”

资本前赴后继进入，独角兽们在攻城略地狂飙发展，无序混乱和经济复苏碰撞，让印尼市场呈现出独特的活力，印度之后，一场南下掘金运动如火如荼。