近期，在半导体全产业链产能吃紧的情况下，晶圆制造、封装、零部件等纷纷涨价。作为半导体产业的重要组成，MOSFET的平均涨幅达到20%-30%甚至更高。

MOSFET是一种可以广泛使用在模拟与数字电路的场效应晶体管，被誉为未来5年增长强劲的半导体功率器件之一。在缺货涨价的风口下，当下MOSFET代理商现状如何？近日慧聪电子网走访了深圳市冠华伟业科技有限公司，与销售总监刘永向聊一聊冠华伟业的发展战略，探索其在产业风口下有何战略打法布局。

深圳市冠华伟业科技有限公司销售总监刘永向

专注MOSFET寻求差异化发展路线

代理商作为连接原厂与终端客户的关键纽带，在保障稳健的供应链关系中有着不可忽视的作用。作为一家专注于半导体元器件和整体解决方案的供应商，冠华伟业已成立7年，经过数年的市场布局及资源积淀，在众多代理商中逐渐走出一条差异化的发展道路，来寻求可持续发展。

“一家企业的定位，我认为取决于公司的战略定位包括产品线的定位，对于冠华来说，我们希望在专业领域做专注的事情，目前冠华专注在中低压MOS管的中高端市场，代理WINSOK（台湾微硕）品牌。”冠华伟业刘总监说到。

目前，冠华伟业主代理WINSOK（台湾微硕）品牌，主营有MOSFET、MCU、IGBT、电源管理芯片等器件，产品广泛用于汽车电子、智慧工业、智能医疗、通讯物联、消费电子等近百个电子领域。

在专注MOS管产品线之外，冠华伟业也同样注重企业文化的塑造。一直以来，冠华伟业秉承着“质量第 一，服务至上”的宗旨服务客户，并且为员工提供升职与成长空间，通过旅游激励、表彰大会、运动/团建等活动，展现良好的团队风貌。

在产品创新方面，细分的垂直领域，通常对技术变革和产品功能多样化追求较高，冠华伟业定期会结合市场需求，向原厂反馈市场需求信息，原厂在结合市场需求信息和自身研发方向，来推新的产品。

举目元器件分销代理行业，无论是大型代理商还是中型甚至各类贸易商等都在建立自己的平台和渠道，每家企业都有自身的生存法则与战略打法，有的主打偏冷门的产品，有的讲究差异化细分。

问及冠华伟业在市场中扮演的角色时，冠华伟业刘总监强调：“当下代理市场的大环境较以往有所改善，终端是长久发展的方向，我不希望我们作为一个代理商是‘备胎’的角色，别人缺货了才想到我；而是希望大家是长久的合作伙伴关系，战略合作才能长远。”

目前冠华主要做MOS管，广泛布局智能医疗器械、汽车电子产品、通讯物联网、智慧工业电子设备、消费电子等领域。

缺货潮迎来双重考验发展节奏需“量力而行”

2020年疫情袭来，上半年整个产业大环境处在恐慌的阶段，疫情加速打破产业链供需平衡的状态。以往MOSFET的交期通常在6-8周，目前已经达到8-14周的交期。在目前市场MOSFET普遍缺货的大背景下，该如何衡量缺货涨价与客情维护之间的关系？

“其实今年9月份已开始陆续有涨价势头，所以我们第一时间也跟客户做了前期铺垫；另外在能力承受范围内不做涨价调整。”冠华伟业刘总监答到。

今年下半年，冠华伟业新增了很多订单。在疫情前期得益于冠华伟业在应对突发情况下有足够的前瞻性，每年都会储备安全储备金。此外，疫情也很考验代理商在现货、渠道、物流等方面应对能力，冠华伟业设有仓库，长期保持千万的流动性现货库存，并对每一个产品料号设定固定的安全库存值，保证产品供货的稳定性。

“我们大部分客户是中小型客户，但mos管需求量也不小。目前从原厂拿货，代理商都是交全款的资金压力很大。下一波缺货很难预测，库存过剩也是一个大问题。”冠华伟业刘总监如实说到。这也是众多代理商面临的同样难题。

如何更好地规避？“在良好的交易大环境下，签署协议预交部分定金，来做到最大的保障。此外要根据企业自身的体量来做，不要盲目扩大订单量，当过了风口来到冷静期很容易崩盘。”冠华伟业刘总监进一步说到。

但对冠华华伟业来说，其目前代理WINSOK（台湾微硕）品牌的MOSFET基本没有哪一款是特别缺货的物料，这得益于冠华伟业能够提供一站式的MOS管解决方案。一方面，冠华伟业打造了全方位的营销服务体系，包括提供售前产品选型指导、样品需求申请、测试问题分析等服务；售中小批试产支持、量产备货协助、特殊性需求整合等；售后经验技术指导、各种商务支持、产品更新升级等。尤其在量产备货方面，冠华伟业会与客户达成一致做好1-3个月的生产备货计划。

另一方面，目前冠华伟业备货有300多种产品类型，且在结合客户需求信息之外，还会结合自身的判断对每个料号设定固定的安全库存值进行备货。如果面临非常缺货的情况，冠华伟业会调动有着近15年工作经验的FAE技术工程师，来结合客户实际应用需求，寻找更多的替代方案给客户，暂缓缺料之急。

“个人判断MOSFET这波缺货涨价势头，应该会到明年第二季度后，一方面看疫情防控情况，另一方面则是上游产能的供给是否能够满足需求。”冠华伟业刘总监预测。

市场发展趋势利好以自身模式深耕

“十四五”规划把科技自立自强作为国家发展的战略支撑，集成电路等前沿领域被重点指出。在政策周期的引领下，半导体行业将迎来发展新机遇，自主可控、安全可靠的产业链和供应链正在逐步打造，国产芯片制造或将成为行业利润的新的增长点。

芯片国产替代的话题是近年来的热点，对于元器件代理商来说是一个利好机会，但寡头垄断的走势对于代理商来说也是一个挑战。

目前，冠华伟业虽然专注mos管领域，但单一的产品线也令冠华伟业为企业可持续发展做好更多准备。2019年，冠华伟业新增代理品牌中微半导体，专注混合型号SoC，增强自身在市场中的竞争力。

随着5G、新能源、消费电子等产业推动下，功率器件在众多市场有了较大的增长空间与规模，对于未来的发展，冠华伟业刘总监说到：“在市场体量已经很庞大的领域我们不踏足，反而是那些未来发展预期不错但目前体量还没有大爆发的市场是我们投入的重点，这些市场值得我们深耕，冠华人也愿意去开拓。”

总结：

归根结底，中国式的生意往往需要找到一个适合企业自身的模式来发展。而对于元器件代理商来说，处在供应链上下游的复杂关系中，寻求可持续发展在于自主选择权，而这背后更需要的强大战略和技术支撑。

短期来看，全球经济有望摆脱2020年的探底而开始逐步修复，功率器件的缺货涨价将持续到明年一季度后。随着5G加速渗透、消费电子多元化发展等变化，如何找对方向抓住风口乘势而上，是每一个代理商都需要做好的重要课题。显然，冠华伟业已经做好准备蓄势待发！