近日，一年一度的《国际电子商情》“中国本土电子元器件分销商营收排名”正式出炉！2023年已经是第7年连续发布该排名。

2022年度排名延续了去年的标准，调查对象均是在中国境内设立了企业总部的电子元器件分销商，且主营业务为电子元器件分销（即分销业务的营收占比达60%以上），纳入本排名后不再剔除非分销业务的营收部分。所有排名数据均来源于企业自愿披露和上市公司财报。

2022年，全球半导体产业进入下行周期。受此影响，中国本土元器件分销行情远不如2021年般火爆，本排名也反映出这一点，比方说：

• 2022年度排名TOP25的营收总和同比2021年度下降13%，

• 2022年度营收负增长的企业数量同比2021年度高出7倍，等等。

电子元器件供应链：

波动加剧，库存调整

2022年，电子元器件在需求端出现结构性分化的特点，在供给端的波动性比以往更强烈、不确定性更高，分销商面临着巨大的挑战和严峻的考验。

（1）营收总和同比下降13%

总体来看，2022年度中国本土分销商TOP25营收总和为2074.59亿元人民币，较2021年度TOP25营收总和的2381.4亿元下降13%。

不过，2021年度TOP25中有两家百亿级的分销商今年未透露具体的业绩，所以暂时未纳入2022年度的排名中，这一定程度上影响了2022年度TOP25的总和。倘若加上这两家的营收数据，预计2022年度TOP25营收总和将达到2200亿元，同比2021年仅下降8%。

（2）六成分销商营收正增长

2022年，在总调研样本的34家本土分销商里，共20家分销商实现营收同比增长，企业数量约占60%。要知道，2021年九成以上的分销商实现营收同比正增长，但由于行情波动，这一数字到2022年锐减至六成。从增长区间分布来看：

• 2022年没有任何一家中国本土分销商实现“超额增长”（即年增长率达三位数以上的区间）；

• 实现“加速成长”的本土分销商数量同样暴减；

• 增长区间在0至50%的分销商数量略微增加；

• 负增长的分销商数量是2021年的7倍！

尽管2022年营收负增长的企业数量变多，但降幅基本在0%至-35%的区间，并没有出现“业绩暴雷”的情况。

（3）“百亿俱乐部”

《国际电子商情》将营收超百亿元的元器件分销商划分为“百亿俱乐部”，2021年共有9家中国本土分销商营收超百亿，2022年仅有5家。其中：

• 2022年仅中电港、深圳华强、香农芯创这3家实现同比正增长；

• 泰科源、唯时信、力源信息、新蕾电子这4家的业绩均呈现同比负增长。

• 去年排名上两家上百亿的分销商由于今年未透露具体的业绩，所以暂时未纳入本排名中。

值得一提的是，2022年度“百亿俱乐部”TOP3依序是中电港、深圳华强、泰科源，对比2021年略有改变。

• 独占鳌头的中电港再次刷新自己的营收历史记录，2022年首次突破四百亿元规模，达到433亿元，进一步拉大与第二、第三名的差距。

• 深圳华强以239.41亿元的营收排位第二，突破自我首次上升至第二名。

• 曾在2019年到2021年连续三年蝉联第二的泰科源，在2022年业绩有所下滑，排名第三。

（4）排名门槛有降低

最后看本排名的“含金量”。自2019年开始至今，本排名的第25名次的分销商营收均在20亿元以上。2021年，第25名次的门槛超过25亿元；2022年，第25名次的门槛超过22亿元。

据不完全统计，2022年度营收超10亿元的本土分销商还有：睿能科技（21.36亿元）、润欣科技（21.02亿元）、联创杰（21亿元）、深圳市健三实业（同比增长20%）、拍明芯城（19.71亿元，*2022财年）、深圳法本电子（16.9亿元）、易达凯（15亿元）、贞光科技（11.7亿元）、瑞凡微（10+亿元）等等。

此外在调研中发现，2022年里还有个别企业的分销业务发展良好，但由于其分销业务的营收占比不及60%，所以没有纳入本排名中。他们有：韦尔股份（年度总营收200.78亿元：分销业务营收达35.65亿，占比18%），火炬电子（年度总营收35.59亿元：分销业务营收达19.36亿，占比54.4%）。

客观来看，本土分销商2022年的营收成绩总体不如2021年。究其原因：

• 多数分销商归咎于市场景气度下降、需求萎靡等客观因素；

• 有部分分销商认为这是顺应“去库存”主旋律的必然结果；

• 还有一些保持营收正增长的分销商认为，2022年是调整的关键一年，目的是为了让自身回归更理性的发展轨道。

分销行业回归理性发展

2021年分销行业景气度过于疯狂，若2022年仅与2021年同比，得出的结果未必客观准确。所以我们把时针再拨到前一年，以2022年与2020年的情况做比较：

• 2022年度TOP25的营收总和（2074.59亿元）对比2020年度TOP25的1994.6亿元，略有增长。

• 年增长率方面，2022年六成左右的分销商实现营收同比正增长，这与2020年度相差无几。

• 排名门槛方面，2020年度第25名次的门槛是19亿元，2022年第25名次的门槛超过22亿元，说明企业的“含金量”同样有提升。

不难看出，相比2020年，2022年度中国本土分销商仍然取得明显进步，这足以说明分销行业仍然在发展上升期，并没有“进入负增长时代”。

从产业生命周期来看，分销市场火爆行情至2021年达到顶峰，本土分销商2021年度的业绩集体暴增，这一增长幅度是前所未有的。来到2022年，电子元器件行业景气度遭“速冻”，大部分电子元器件进入去库存周期，本土分销商的业绩必然回落。

但面对各方面的“回落”，本土分销商没有盲目“躺平”，甚至是在不确定中找到机遇。

在下游市场层面，2022年元器件分销市场景气度呈现一定程度的分化。一些诸如电动汽车、光伏、储能、工业控制等景气度较高的产业，元器件需求量攀升，带旺了相关分销商的业绩上扬。

另一方面，大部分传统电子产业，特别是消费电子市场的需求是全年持续低迷，涉及这些行业的分销商业绩有所下滑。这一现实情况让更多本土分销商转战至高回报率的终端产业。

对此，本次调研统计了中国本土分销商在2023年看好的七个市场机遇：

• 关注度最高的必然是新能源产业（包括光伏、电动汽车、储能、充电桩等）；

• 其次是AI产业（包括AIoT、AI音箱、AI机器人等）；

• 随后是工业产业和汽车产业，其中：工业产业不再局限于传统硬件市场，诸如工业互联的软件环节同样具有市场潜力；汽车产业中电动汽车比传统汽车更具关注度；

• 最后还有话题度较高的元宇宙产业、医疗产业、5G产业，其成长天花板较高，成长潜力可观。

由此得出结论：2022年开始中国本土分销商步入理性成长阶段。且这一趋势将延续下去，“稳中求进”将是未来数年里本土分销商的一个发展关键词。

分销商波动中成长的十大策略

那么分销商如何做到“稳字当头，稳中求进”？以下是本次调研统计出来的十个可行对策：

1. 资本运作：资本市场为电子元器件分销企业提供了并购整合的优良平台，通过发行股票购买资产的方式并购优质标的，既可以减轻企业的资金负担，又可以与并购标的共享企业未来发展成果，实现双赢。已经上市的本土分销商将在分销行业及上下游领域寻找具备竞争力、财务稳健、管理规范、企业文化一致的企业，进行投资并购，整合优质资源，实现公司的快速发展；而未上市的分销商也在积极寻求登陆资本市场的机会。

2. 技术服务：定期加大技术人员的投入，加强客制化方案模块开发，在某个领域做专做精，提高与客户的黏性，增加销售额，扩大各细分市场占有率。

3. 出海策略：全球产业调整步伐已悄然开始，本土分销商不能局限于国内市场，要海内外市场两手抓，业务由中国走向世界，提升公司产品在海外市场的渗透率，实现公司业务的全球化扩张。

4. 管理手段：分销商要做到“内外兼顾”，对外要加强服务和品牌推广力度，对内要增强公司的管理投资，优化工作流程和管理系统，以提效降本；特别是风险管控能力，已经是整个产业链健康发展必备的核心能力。

5. 拓展产品线：为满足中长期发展的战略规划，分销商需要积极稳妥地涉足新的技术和产品领域，以市场需求为导向，在现有产品线的基础上，不断增加互补性强、协同性高的产品线，丰富产品结构和种类，实现高性能电子元器件产品系列化，提升对下游客户的多产品服务能力。

6. 数字化升级：数字化大势所趋，积极推进数字化供应链建设，以提升供应链的工作效率和企业经营管理水平，提升供应链的弹性，从根本上应对突发事件。

7. 全能布局：分销商的商业模式，正从单一的产品供应转向更为全面的综合服务，包括市场开拓能力、库存管理能力、财务支持能力、提供优质供应商资源、提供完整解决方案、专业的技术支持及物流服务等，“组合”价值远大于擅长某个具体而单一的业务模式。

8. 国产替代机遇：特殊环境下，积极寻求国产品牌代理作为突破口，大力拓展国产品牌通路和分销渠道，具备国产芯片/元器件料号选型替代的支持能力。

9. 大客户策略：加大与行业头部客户的合作，这些大客户规模较大、资金流充沛、采购量较大、对物料的交期、品质、供应及时性等供应链情况等更为重视，虽然对分销商的各项业务指标要求较高，但能为分销商提供相对更好的交易保障，为分销商发展打下坚实的基础，未来将成为分销商市场竞争能力的体现之一。

10. 人才：人才是持续保持公司的创新能力和竞争实力的关键。分销商可以采用包括薪酬、员工福利、股权激励在内的多种差异化的激励措施来稳定和扩大人才队伍，充分调动员工工作积极性，为公司发展提供持续不断的人才支撑。