近年来，半导体产业下游采购需求日益多样化，采购份额分散，运用直销模式难以触达终端客户。

电子元器件分销商位于元器件流通领域的中间环节，联通上游原厂和下游终端客户，承担库存备货、技术支持、物流配送等职责，在整个产业链承上启下的关键作用日益凸显。

当前元器件分销市场竞争激烈，新起之秀的电商平台勃勃生机，那么传统分销商是以何取胜，依旧屹立潮头的?

上周，慧聪物联网去拜访一家在深圳经营多年的老牌电子元器件分销商——深圳英特翎半导体有限公司。

来得早不如来得巧，记者恰巧遇上深圳英特翎半导体有限公司乔迁新居。

不得不提，英特翎半导体如今已身处深圳福田四通八达的中心枢纽地段，新办公区总面积2380㎡，四面光线透亮、视野开阔，整体装修风格简约而又不失年轻活力，暖橘色的主调体现着企业的朝气活力。

“年轻有活力”是记者对英特翎半导体的第一印象，打破了以往传统半导体分销商企业“沉闷”的刻板印象。

正是在这乔迁大吉的喜庆氛围中，慧聪物联网对话了深圳英特翎半导体有限公司的OEM/EMS销售总监林由伟，深入探讨了企业现状、企业发展方向、市场行情等情况。

OEM/EMS销售总监 林由伟

人才、品牌代理的“聚宝盆”，练就“迅速反应”的本领

虽说记者对英特翎的第一印象是“年轻、活力”，可实际上，英特翎已迈过35年的悠悠岁月。

英特翎成立于1987年，是国内著名的IC混合型(授权与非授权)电子元器件供应商，拥有自营的仓库配送体系，海量的现货库存，有超过10W+的库存数据，累计服务客户数量已超过15W+。

据了解，目前英特翎的产品布局主要围绕车规、工控、医疗等领域，目前拥有意法半导体(ST)、恩智浦(NXP)、瑞萨电子(Renesas)、英飞凌(Infineon)、微芯科技(Microchip)等主流的分销渠道，并代理着HTC、Manyue、Mengke、TRR几大品牌。

林由伟说道：“如果客户有替换需求，我们也会根据客户需求提供最好的替换方案。”

除了拓宽国际领先半导体资源，英特翎还引进本土优势品牌，实现国际领先和本土优势原厂“两手抓”，精准匹配、满足终端客户的需求，为客户提供多元化的增值服务。

作为扎根中国“硅谷”深圳华强北30余载的电子元器件分销商，身经百战，简单的一句“经验丰富”并不能概括英特翎的多年沉淀。

当前，半导体产业的“人才大战”一直在不断升级与发酵，分销商作为半导体产业链的流通环节，也离不开高端人才的加持，人才资源在某种程度上能够为分销商所提供的“附加价值”持续加码。

如今，拥有丰富经验、能够精准把握应用趋势、专业性强的复合型人才，正是分销人才市场的“香饽饽”。

“英特翎最大的竞争力在两点。一是人才，二是有一个非常完善的应对流程”，林由伟说道。

据悉，英特翎的业务人员在业内深耕平均超过8年，很多老员工都是从英特翎成立之日起便加入了公司。

英特翎拥有大批经验丰富的“香饽饽”人才资源，统筹运用员工的灵活应变、业务创新、语言应用、组织协调等能力，快速对市场紧缺情况的做出反应，为公司的业务、发展持续储能、发力。

“历经三十多年的积累，除了人才的加持，我们有一个非常完善的应对流程，可以迅速对市场做出反应，包括对货源、货价、品控的判断，并且我们对品质要求非常高”，林由伟说道。

英特翎除了面对市场变化能够做出迅速反应，也会考量怎样才能拿到物美价廉的产品服务客户，始终站在客户角度提供最适合的服务。

对英特翎而言，深耕行业35年的分销和代理经验是向阳发展的基石，海内外并驾齐驱是纵深发展的方法，人才加持是紧跟时势、做好服务的法宝，迅速应对市场变化则是三十多年身经百战练就的本领。

万丈高楼平地起，英特翎正是通过35年的人才、渠道、经验的积累和沉淀，才深得代理品牌的信赖，深受客户青睐，并连续10年被评为“最佳优质供应商”、“最具诚信企业”和“十大品牌企业”。

以高品控要求自身，提供“保姆级”服务

电子元器件分销商的战火硝烟，始终离不开产品品质的比拼。

在品控方面，英特翎非常注重原装正品，并且在正品保障方面的实力不容小觑。

“英特翎拥有专业的检测实验室，并配备了业界最为先进的测试设备、物料真伪识别设备，如X-RAY设备。我们基础的收货检测流程超过30项，能够满足客户的严格要求”，林由伟强调。

英特翎在品控方面始终以高标准要求自身，即使客户没有相关检测要求，英特翎在收货时也会进行30多项品控的检测流程，可见其“严于律己”的高要求以及注重品控的服务态度。

据了解，目前英特翎QC检测中心正在升级改造，实时跟进客户需求，并已申请CNAS国际认证。

“我们每一位英特翎的质检工程师在物料检测、避免假货方面都是经过业界领先的测试实验室培训和认证的，都是在质检方面具备5~10年经验的老兵”，在提及测检实验室时，林由伟肯定地提到。

自古“宝剑配英雄”。先进的检测设备，完善的检测流程，高标准的服务态度搭配行业质检精英，正是英特翎在激烈竞争中脱颖而出的决胜关键。

谈及行业采购价格不透明、交付复杂等其他痛点，林由伟表示，英特翎有着独特的应对之道。

“英特翎在半导体行业已扎根35年，虽然我们的产品定价不一定是最便宜的，但一定是最合理的。因为，英特翎所提供的产品是非常高标准的，一定确保货物的品质过关。把原装正品交给客户，是一个非常重要的事情，所以我们会在品质保障上花很多功夫。”谈及价格定位时，林由伟一再强调。

可见，英特翎始终重视产品品质问题，在品控方面深下“苦功夫”，其产品定价建立在优秀的品质之上，能够给予客户最合理、最具竞争力的价格。

同时，林由伟谈到：“面对疫情等不可预料的情况，我们会把力所能及的服务做到最好，竭力在预期内做好按时交付。”

据悉，英特翎所出的每一个材料都有测试报告，详细的物流消息让客户很放心，具体到发货地、快递包装方式、包装标签、快递品牌选择、物流花费时间、消杀时间等，英特翎都能够实时、有条不紊地提供清晰明确的信息，给客户提供最好的服务方案。

从林由伟的表述中，不难发现，从合作到交付，英特翎几乎提供着一份“保姆级”的服务，小到选择寄什么快递，大到整批产品检测过程，事无巨细地及时向客户反馈，力所能及地把服务做好。

“2021年底至今，英特翎已经开发了很多家国际顶级大客户，这些顶级客户基本都在全球TOP 20以内”，林由伟说道。

在品控、价格、物流等服务上的全方位保障，也让英特翎获得了众多顶级客户的肯定。

毕竟，高端的“食材”往往只需要最朴素的“烹饪”方式。

英特翎拥有优质的品牌渠道，以优质的材料、原装的正品和贴心的服务，俘获了大批终端客户的认可、青睐。其优质的产品，便是最高端的“食材”。

在挑战中把握机遇，有条不紊朝前进发

当前，电子元器件分销电商平台崛起，成为电子元器件行业竞争中的后起之秀，竞争日趋激烈，国内传统分销商都面临着转型的抉择。

谈及对电商平台的看法，林由伟表示，当下电商平台运营模式愈发成熟，其覆盖面广泛，去电商平台找货已逐渐变成一个普遍的现象，未来将会迎来发展高潮。

同时，林由伟也强调，就当前的形势来看，电商平台暂时不可能代替传统分销商。虽然电商可能会很普及，覆盖面也比较广，但是在专项、细分领域还是需要时间去沉淀。

据悉，英特翎目前也正在考虑是否拓宽电商渠道，相关计划尚未落实、未实施，但明确未来将会朝着电商发展的趋势走。

“目前我们看好智能座舱、激光雷达两个领域的发展。这些对英特翎而言是新市场、新趋势。”谈及是否有拓展新业务，林由伟透露。

新领域、新业务也意味着机遇与挑战并存。对此，林由伟说道，英特翎始终善于在挑战中把握机遇，不惧未知、敢于挑战，力所能及做到最好。

据悉，人工智能、新能源、医疗、5G、太阳能等都是市场需求量比较大的领域，也是电子元器件商家们的必争之地，英特翎也在积极向终端客户需求的方向布局发展。

值得一提的是，林由伟口中的“终端客户”，并不区分国内、国外：

“对于英特翎而言，终端客户并不区分国内、国外，许多的终端客户应该被称为国际化终端客户。因为这些品牌在不同的国家都有工厂，而且每一个工厂的采购部都是独立运作的。英特翎在不同区域都有相关的配合。因此很难定义哪个是国内的终端，哪个一定是国外的终端。”

英特翎认为，终端客户是一个大的终端，是国际化的终端。

这似乎在呼应英特翎未来五年的计划：朝着全球Top100甚至Top50的国际终端客户继续开拓市场。

这也是英特翎目前发展模式的定位。

同时，林由伟也表示，整体而言，英特翎的上半年业绩是上扬的，也期待下半年的销售额会比上半年更好。

当下，面对疫情叠加欧洲复杂军事环境的形势，英特翎不同于其他业内传统分销商，并没有身陷囹圄，反而实现逆流而上，心存“宏图”。

对此，林由伟解释道：“英特翎有着十分清晰、明确的方向计划，具体定位到每一个市场，每一个市场细分产品，战略布局的步调快慢，服务客户的各个环节。公司的员工也都干劲十足，配合明确的计划，每一个同事都清楚该往哪一个方向走，因此走得比较明确、比较快。”

现阶段，英特翎的成功奥秘或许就在于清晰明确的规划。每一步、每一时段都有对应的目标和规划，一步步扎扎实实、有条不紊地朝前进发。

总结

诚如《道德经》有言，企者不立，跨者不行。

老子认为踮着脚尖不可能永久地站立，迈起大步想要前进得快，反而不能远行，做事需要一步步稳扎稳打才能走得稳、走得远……正如英特翎在业内十分低调，始终以严格的品控要求自己，以事无巨细的服务态度面对客户，稳扎稳打地走好每一步。

千秋宏图赖远虑，奋楫笃行在脚下。英特翎正以低调，却又不失活力的姿态，朝前笃行。